元住宅営業マンで、現在は「どのハウスメーカーにも属さない立場」から、お家づくりに必要不可欠なお役立ち情報を提供しております。
当サイトにお越しいただいた方々には、ぜひ「マイホーム計画に活かせる知識」をお持ち帰りいただきたいと思っております。
今回の記事では、「信頼して大丈夫な住宅営業マン」の見極め方を、元住宅営業マンだからこそ伝えられる視点からお伝えします。
住宅営業マンとして働いていたからこそ得られた情報なので、現在、もしくは今後マイホーム計画を考える方々の参考になれば嬉しいです。
元住宅営業マンも納得の満足度
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Contents
住宅営業マンにも色んな人がいる
住宅展示場に行ったことがない方で、このような不安感じられた経験のある方もいらっしゃるのではないでしょうか。
また、実際にハウスメーカーへ足を運んだ経験のある方でしたら、
「資料請求もせずにノープランで足を運んでしまったおかげで、大勢の住宅営業マンからの訪問にあってしまって困っている…。」
「担当の住宅営業マンを信頼していいのかわからない…。」
というような悩みを抱かれているかもしれません。
マイホーム計画を進めて行く中で、ほとんどの方が「不安や悩み」を感じる内容に「住宅営業マン」の存在が挙げられるのではないでしょうか。
住宅営業マンは、各ハウスメーカーや工務店の展示場に滞在しており、「お客様との出会い」から「その後のお付き合い」まで長きに渡り関係を持つことから、マイホーム計画の実現においては欠かすことのできない存在です。
住宅営業マンと一括りに行っても、その「ハウスメーカーの風土」や住宅営業マンの「そもそものキャラクターやキャリア」によって、お客様目線で感じる「第一印象」や「相性が合うかどうか」の感覚は違ってきます。
その点に関しては、ある意味「人と人の関係」であるため、自分たち家族とフィーリングの合う住宅営業マンに出会えることは、大きなご縁であると考えられますね。
一方で、営業マンの中には、
というような切羽詰まった営業マンや、
というような営業マン、
また、口先だけのペテン師のような営業マンが存在していることも事実です。
主婦レンジャーのマエダさん（詳しくは「登場人物紹介」ページを参照）も、住宅営業マンの見極めを誤ってしまい、せっかくのマイホーム計画に後味の悪さを感じる経験を持っています。
このような経験によって、「信頼していた分、裏切られた」ような感情になり、せっかくのマイホーム計画を台無しにされている方は、意外にも大勢いらっしゃいます。
私自身、元住宅営業マンとして総合展示場に勤務しておりましたが、このようなタイプの営業マンと競合したケースはもちろんたくさんありますし、中には（大変お恥ずかしいのですが…）元職場の営業マンの中にもこのようなタイプの営業がいたことは事実です。
このような住宅営業マンは、第一印象やフィーリングとは違い、「お客様から関係を断ち切るに値する、信頼できない営業マン」であると断言できますので、その見極めをする知識・情報を持っておく必要があるのです。
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住宅営業マンの仕事はズバリ〇〇！
住宅営業マンの仕事について、お客様の立場となる方がその内容を理解しておくことは、実は以外に役に立ちます。
なぜなら、「今後どのように住宅営業マンが私たちに関わりを持つのか」をイメージすることができ、マイホーム計画を成功させるために「果たしてこの住宅営業マンにマイホームの将来を任せても大丈夫であろうか？」と考えるための判断基準をより深めることに繋がるからです。
今回の記事では、「失敗しない住宅営業マンの見極め方」に焦点を置いておりますので、住宅営業マンの具体的な仕事内容はまた別の記事で。
住宅営業マンの仕事は、結論的に言えば
「自社の商品（家）をできるだけ多くの人たちに売ること」
です。
- 「住まいから人々の生活を支える仕事」
- 「多くのお客様の人生をサポートする仕事」
- 「一生に一度の大きな買い物に携わる仕事」
という内容ももちろん間違いではないですし、私自身住宅営業の仕事に取り組む際には「たくさんのお客様の人生の役に立ちたい」という想いを胸に仕事をしておりました。
しかし、その全ては「枝葉の部分」の内容であり、幹となるのは「家を売ること」が住宅営業マンの仕事なのです。
だからこそ、出会う営業マンは全員
- 「私たちの商品はこんなに優れています！」
- 「〇〇様に最適な住まいは弊社の商品で実現できます！」
- 「他の会社は〇〇が劣っていますしね〜！」
というように、自社の住宅を売る活動をお客様にしています。
大切なのは、この事実を頭に入れながら、その中でも「この住宅営業マンになら、私たち家族の家を支えてもらえる！」と信頼できる住宅営業マンを見極めていかなくてはいけません。
自社の商品を売りたくない営業マンはいない、かとい言って「営業目線の提案しかしてこない営業マン」は信頼してはいけないというような、「正確な見極め方法」を知らないと難しい選択をしていく必要があるのです。
住宅営業マンは「家族の生涯パートナー」である
ここまでの「住宅営業マン」の特徴だけをみてしまうと、
「住宅営業マンって疑ってかからないといけないな！」
「住宅営業マンは悪だ！敵だ！」
と感じられた方も多いかと思います。
しかし、忘れないでいただきたいのは、「住宅営業マンはみなさんの味方」であり、「マイホーム計画を成功させるために必要不可欠な存在」である、ということです。
国土交通省のデータや、SUUMOのアンケート調査、また私が元いた総合住宅展示場の「契約者様用アンケート」調査のデータからも、「ハウスメーカー決定の理由＝営業マンの対応の良さ」が共通して、堂々の第一位でした。
このデータからも分かるように、多くの方が「住宅営業マンを信頼性できた」という理由でハウスメーカーを選ばれています。
本当に住宅営業マンが敵ばかりなら、このような結果にはなっていません。
大切なのは、「住宅営業マン＝敵」という姿勢で付き合っていくのではなく、「信頼できる営業マンであるか」を見極め、そしてその営業マンに対して「人と人の対等な関係」として付き合っていくことなのです。
マイホーム計画を成功させるために「住宅営業マンを見極める」ことの重要性
では具体的に、マイホーム計画の理想実現のために「住宅営業マンを見極める」ことがなぜ重要なのかをご紹介していきたいと思います。
先にお伝えさせていただくと、
「住宅営業マンは「マイホーム計画の「充実度」を左右する」
と言うことができるため、マイホーム計画の成功において非常に重要なポイントになり得るのです。
その主な理由は下記の通りです。
住宅営業マンによって損をする可能性がある
まず、住宅営業マンの見極めを誤ってしまうと、「間取りや外観」などのデザイン面や、ローンの組み方などの資金面において「損をしてしまう」可能性があることが、住宅営業マンを見極めることの重要性の一つとしてあげられます。
山本さんが言うように、自分たちの理想のライフスタイルを「間取りや外観」、つまりはデザインで表現してくれるのは「設計士やデザイナー」で、住宅ローンや資金面でのアドバイスを主にしてくれるのは「資金担当者やFP（ファイナンシャルプランナー）」であることは間違いではありません。
しかし、設計士や資金担当者と出会う前に、まず「間取りや資金の提案」をしてくれるのは「住宅営業マン」であることが多いです。
私が住宅営業マンとして働いていた頃も、間取りに関して、契約前の段階では「営業がお客様の要望をヒアリング」し、「その後、住宅営業マン自身で間取りの作成」をする場合と、「営業マンが聞いた要望を設計士に伝え、住宅営業マンから聞いた内容をもとに設計士が間取りを作成する」場合がございます。
詳しくはこの後で詳しく解説しておりますが、要は
「より自分たちに合った理想のデザインを理解してもらえ、さらには「プラスαの気づきを与えてもらえる提案」ができる「ヒアリング力・提案力」を兼ね備えた住宅営業マン」
と
「お客さんに嫌われないように、ただただその人の要望を設計士に伝え、かつ「少しでも見積もりを安くするために間取りを作成する」ような住宅営業マン」
とでは、出てくる間取りが全く違った内容になります。
また、資金面のお話に関しても同様で、「資金担当者は「営業マンがお客様と打ち合わせした資金計画に問題がないのか」を確認する役割を担う比率」が実は多いです。
要は
「そのお客様の情報を詳しくヒアリングし、具体的に借入先の選択肢を知っている住宅営業マンの資金計画提案内容」
と
「とりあえず無難に「いつも使っている住宅ローンの借入先で資金計画を立てる」住宅営業マンの資金計画提案内容」
とでは、返済計画に大きな違いが出てくるということです。
引き渡し後にも住宅営業マンに頼りたい場面がたくさん出てくる
住宅は「買って終わり」の買い物でもなければ「ダメになったら買い換える」ような商品でもございませんよね。
だからこそ、むしろ「家が完成して引き渡しを終えた後」の段階の方が「設備や家の内部に不具合が生じる」ことや「税金や保険、給付金の申請などの質問内容」などが出てくることが多いのです。
そんな時に、マエダさんのように
「営業マンの人が対応してくれない！」
と言うことになれば、自分で「別の担当者」や「直接ハウスメーカーの本社」へ問い合わせをして、その後各部門の担当者が連絡を施主様へ入れる流れになってしまいます。
最悪の場合、誰にも対応をしてもらうことができず、泣き寝入りすることだって考えられます。
一刻も早く修理が必要な場合や、期限が迫っている申請がある場合などは特に、早期対応をしてもらいたいですよね。
だからこそ、引き渡しごも信頼して頼れる住宅営業マンであるかどうかの見極めは、非常に重要なポイントになってくるのです。
「ハウスメーカー選び」で失敗する「3種類の特徴」と大きく関係が…
前回の記事の内容で、「ハウスメーカー選びで失敗する理由が集約される3分類」についてご紹介させていただきました。
ハウスメーカーの選び方・失敗の原因その①
「各商品タイプの制約・坪単価に対する関心が薄い」
ハウスメーカーの選び方・失敗の原因その②
「実邸（実際に建てられた家）を見ていない」
ハウスメーカーの選び方・失敗の原因その③
「家の完成後の暮らしと当初のマイホーム計画の軸とに解離が生じている」
この中の、「ハウスメーカーの選び方・失敗の原因その③…各ハウスメーカーを選ぶことに関心が行き過ぎ、家の完成後の暮らしと当初のマイホーム計画の軸に解離が生じている」の問題は、「住宅営業マンの見極め不足」から引き起こされていることが圧倒的に多いです。
「ハウスメーカーの選び方・失敗の原因その①…各ハウスメーカーで販売される各商品タイプの制約・坪単価に対する関心が薄い」の記事はこちら↓
「ハウスメーカーの選び方・失敗の原因その②…各ハウスメーカーの実邸（実際に建てられた家）を見ていない」の記事はこちら↓
「自社の商品を売りたい！」という気持ちが先走り、「お客様それぞれが抱えている「マイホーム計画の理想」を叶えよう」と一生懸命に向き合ってくれないことが、先ほどの失敗の原因を生み出し、それが結果的に「ハウスメーカー選びに失敗する」結果を招いているのですね。
なので、ハウスメーカーの選択に失敗しないためにも、住宅営業マンの見極めは非常に重要であると考えられます。
「お客様目線」ではなく「営業目線」な住宅営業マンに共通する特徴
①他社に契約を持っていかれたくないので、早めにそのメーカーで契約をすることを要求してくる
②お客様のマイホーム計画について深くヒアリングしようとせず、自社商品の訴求ばかりしてくる
③聞いてもいないのに「他社の悪口」ばかり口にする営業マン
このような特徴を持つ営業マンは、「信頼して生涯付き合っていくことに不安がある」可能性が高いので、要注意です。
信頼できる住宅営業マンを見極める方法
「そうは言っても、どのポイントで「信頼できる・できない」を判断すればいいかわからない！」
「どの営業マンも素敵なアドバイスをくれるから、簡単に判断できるものではないよ！」
出会う住宅営業マン一人ひとりが、みなさんのためを思った提案を全力でしてくるでしょうから、簡単に「信頼できる！」「信頼できない！」と判断をするのは難しいですよね。
そこで、「信頼できる住宅営業マン」であるかどうかの判断方法として
- 特に注目すべきポイント
- その注目ポイントを確認するための質問例
をここではお伝えさせていただきます。
上記のような「何をどうやって確認すればいいのかわからない！」という方は、是非参考にしてみてください。
「ヒアリング力×提案力」…「自分たちも気がついていなかった発見」を与えてくれるかどうか
まず一つ目に、「ヒアリング力×提案力」に注目して住宅営業マンをみてみるのがいいでしょう。
加えて「現在の住まいの悩み」や「なぜ、そのようなマイホーム計画の理想を持ったのか」など、心から自分たち家族のことを知ろう！としているのかに注目してみることが大切です。
私は、「ヒアリング力」と「提案力」はセットであると考えております。
より深いヒアリング、つまり、より「そのお客様のことを知りたい！」と思ってくれている住宅営業マンであれば、より「自分たちにメリットを感じさせる提案」をしてくれる可能性が高いからです。
例えば、
というマエダさんのご要望に対して、
という住宅営業マンと、
といったような感じです。
後者の住宅営業マンの方が信頼するに値することは明確ですね。
そして、信頼できるだけではなく、「マイホーム計画の理想」をかなえるにあたって、「自分たちが未だ気づいていなかった発見」を与えてくれたのも、また後者の営業マンです。
住宅営業マンを信頼できるかどうかを考えるにあたっては、最終的に「自分たちの考えにない気づき・発見」を与えてくれるだけの「ヒアリング・提案」をしてくれるかどうか、という尺度で測ってみるといいでしょう。
このポイントを確認するための住宅営業マンへの質問例
- 私たちの要望のお客様は、過去お出会いされたことはありますか？
- もしあれば、そのお客様にはどのようなご提案をされましたか？
- 私たちの考えについて、どのように感じましたか？
- 今まで何棟のお家をご契約されましたか？（経験から「提案力の引き出し」を探るいい質問です）
「本気度」…時には突き放してくれるくらい「自分たちを想ってくれているか」
次に、「その住宅営業マン」が自分たち家族のマイホーム計画に「本気でぶつかってきてくれているのか」という「本気度」を確認することが有効であると考えられます。
住宅営業マンの中には、「契約できれば自分はそれでもいいのだ」「忙しい時期だから片手間に相手をしよう」というマインドで接客してくるタイプの人も残念ながら存在します。
「一生に一度の真剣な買い物」であるからこそ、マイホーム計画には本気になりますから、サポートしてくれる住宅営業マンにも当然「本気で向き合ってもらいたい」ですよね。
例えば、
というように、マイホーム計画の理想を無視してまで「自分の契約を考える住宅営業マン」は、本気で自分たちのマイホーム計画に向き合ってくれているとは考えにくいですね。
結果的に、マエダさんの体験談のように、契約後の対応に大きな変化が出てくることも考えられます。
このような対応をしてくれる住宅営業マンであれば、「自分たちのマイホーム計画に本気で向き合ってくれている」と感じられますし、契約後であっても引き続き手厚い対応を期待できるでしょう。
このポイントを確認するための住宅営業マンへの質問例
- 「他社で検討することも考えている」と住宅営業マンへ投げかけてみる。
- 自分の会社のことをどう思っておりますか？（自社のことや商品を本気で考えている営業マンは、お客様のことも本気で考えられる人である可能性が高い）
「家族とのフィーリング」…デザインのセンス・波長が合う・気軽に話しやすい
最後に、「家族とのフィーリング」をあげさせていただきたいです。
今までお話しさせていただいたポイントに関して、どれも非常に大切なポイントであることは間違いありません。
しかしながら、結局のところ「この住宅営業マンと今後、長きにわたって関係を持つことについてどう感じるか」というフィーリング尺度で考えることが、何よりも重要であると私は考えています。
仮に担当の住宅営業マンが大ベテランであり、豊富な経験・知識を兼ね備えた人で合ったとしても、その人と相性が合わないと感じるのであれば、今後何か「相談したいな…」と思ったとしても、その度に億劫な気持ちになってしまうことになります。
しかし、たとえ新人の住宅営業マンで「安心できる経験・知識」が乏しい人で合っても、「話しやすい」「相談しやすい」「この人で契約してあげたい！」と良いフィーリングを感じるのであれば、そのフィーリングを大切にされた方がいいでしょう。
住宅営業マンとの関係の本質は、「長い付き合いをしていくことを許せる「人と人」の関係」です。
この住宅営業マンと今後関係性を深めていくことに不安はない！と考えられる営業マンは、信頼できる営業マンである可能性が高いです。
このポイントを確認するための住宅営業マンへの質問例
- 趣味はなんですか？
- この仕事は好きですか？
- ご出身はどちらですか？
- 現在はどちらにお住まいですか？
（自分と類似するパーソナルな部分聞けるような質問が効果的だと思われます）
まとめ…マイホーム計画の成功を実現させるため、信頼のできる営業マンを選びましょう
元住宅営業マンも納得の満足度
- 作成した間取りの数は、契約プランの「こだわりとアイデアの量」に比例する！
- 見比べた見積書の数は、値引き交渉の「知恵と材料の多さ」に比例する！
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※まずは無料請求の手順と資料サンプルを確認したい方はこちらの記事でご紹介しております。
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