元住宅営業マンで、現在は「どのハウスメーカーにも属さない立場」から、お家づくりに必要不可欠なお役立ち情報を提供しております。
当サイトにお越しいただいた方々には、ぜひ「マイホーム計画に活かせる知識」をお持ち帰りいただきたいと思っております。
今回は、信頼できないハウスメーカーの営業の口癖について、現場のリアルを知る元住宅営業マンの立場からご紹介させていただきます。
ハウスメーカーの営業を信頼できるかできないかは、マイホーム計画の成功に大きく関わってきます。
現時点でハウスメーカーの営業と関わりのある方、また今後住宅展示場へ足を運ばれる予定の方は、ぜひこの記事を参考にして「自分の担当のハウスメーカーの営業は信頼できるのかどうか」を吟味して見てくださいね。
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Contents
「ハウスメーカーの営業」と「マイホーム計画の成功」には大きな関係が
「私たちの担当のハウスメーカーの営業、本当に信頼して大丈夫かな？」
「なんだか、うまいこと話をまとめて契約を急かされている気がするのは、気のせい？」
マイホーム計画をお考えの方で、ハウスメーカーの営業と関わりを持たれた方であれば、一度はこのようなことを考えたことありませんか？
ハウスメーカーの営業が信頼できるかどうかは、マイホーム計画を考えていく上では本当に重要なポイントですよね？
私も住宅営業マンとして働いていた経験もあるので分かりますが、お客様の中には
「絶対にハウスメーカーの営業なんぞは信用しない！」
と考えられている方もいらっしゃるように、度合いは違えど「警戒心」を持って接していることは、ある意味普通だと感じます。
そして残念なことに、実際にハウスメーカーの営業の中には
といったような、営業としてあるまじき態度で接客をする営業がいるのは事実です。
他社のハウスメーカーと競合した際にもそのような営業はいましたし、お恥ずかしながら私の元いた職場の中にも、このようなタイプの営業はおりました。
仮に、今現在マイホーム計画を考えられている方々が、このようなタイプの営業に捕まってしまった場合、一生に一度のマイホーム計画に大きな後悔を残してしまう可能性があります。
（今回の記事の後半部分では、「ハウスメーカーの営業」が原因で引き渡し後に「あの営業に任せなければよかった！」と後悔している方のインタビュー内容を掲載しておりますので、そちらも参考にしてみてください。）
そうは言っても、まず冒頭でお伝えさせていただきたいことは、
「ハウスメーカーの営業は、敵ではなくて味方である」
ということです。
家づくりは「まだそこに存在していない家族の住まい」を、営業も含めた多くのハウスメーカーのスタッフと共にイメージしながら完成を目指していきます。
その工程の中では「人と人との信頼関係」が最も大切であり、ハウスメーカー側と家を建てる人とが本気で信頼し合うことができなければ「理想のマイホーム」は実現できません。
だからこそ、信頼できるハウスメーカーの営業を見極める方法を事前に知っておくことは非常に大切なことなのです。
（こちらの記事も「信頼できるハウスメーカーの営業かどうかの見極め」に非常に参考になる情報を掲載しておりますので、ぜひ合わせてお読みください。）
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信頼できないハウスメーカーの営業には「ある口癖」がある
この発言をすれば100％信頼できない！というわけではありませんが、大抵は下記のような口癖がある営業には「裏の意図（＝自社の商品を契約させる）」がありますので疑ってかかてください。
●信用できない営業の口癖●
①すぐに他の会社の悪口を言う
例）↓
- 「〇〇のハウスメーカーは施工ミスが多いって評判ですからね〜やめといたほうがいいですよ！」
- 「〇〇のハウスメーカーなんて工務店のようなもんですよ！信頼できませんって！」
- 「〇〇のハウスメーカーの営業は、とにかく若いので安心できなくないですか〜？」
②自分の話・自社の話が多い
例）↓
- 「私も過去に100組以上のお客様にご契約をいただいておりますから、だいたいお客様の要望は予想できました」
- 「私の経験でお話させていただくと、お客様のマイホーム計画の軸は〇〇で固められた方がいいかと思いますね」
- 「私の会社の商品は、〇〇なところが特徴で、また△△ないい面もありまして、あ、あと□□の側面も…」
③やたら急かしてくる
例）↓
- 「今週の末までには間取りが仕上がりますので、今週の休日に間取りと合わせて金額もお出しさせていただきます」
- 「家を建てるのは早い方がいいですからね！なんとか急ピッチで話を進めさせてください！」
- 「お客様、来週までに他社様を断っていただけないでしょうか？」
④やっているのかやっていないのかわからない「キャンペーン」「値引き」をクロージングで使う
例）↓
- 「お客様！おめでとうございます！この度史上最大のお値引きキャンペーンの対象に選ばれましたよ！なので今月中に契約を！」
- 「今月は弊社のキャンペーン月でもあります。なので、通常よりも大幅なお値引きが可能です」
- 「もお、私はこんな値引き額を見たことがありません…ここで契約しないのは勿体無いですよ、お客様。」
⑤すぐに「上司に確認します」と言って話をそらす（そしてその回答を忘れる）営業
例）↓
- 「ちょっと待ってくださいね…その件に関しては上司に確認してからお伝えしてもいいですか？」
- 「他の会社で契約をする…？ちょっと待ってください。上司に連絡します」
- 「その性能値については…ちょっと待ってくださいね、今上司に聞いてきます…」
このような内容の口癖があるハウスメーカーの営業は、本当にお客様目線でマイホーム計画を考えていない可能性が高いです。
信頼できない営業の口癖①…すぐに他の会社の悪口を言う
このタイプの営業は、「何がなんでも自社商品で契約させたい」志向で支配されている状態であることが考えられます。
普通、どの職種であっても、またどの業界であっても「他社の商品や人の悪口をお客様に直接伝える」ことはしないですよね？
そうまでしてでも他のハウスメーカーやその営業の悪口を言ってしまう背景には
というような心理状態にあることがわかります。
つまり、お客様目線でもなんでもなく、ましてやお客様のマイホーム計画の実現など興味のない「営業目線・会社都合」のタイプの営業であることが考えられます。
別の記事でもお伝えさせていただいておりますが、ハウスメーカーの仕事は言ってしまえば「自社商品を売ること」であり、その気持ちが強くなってしまうことはある意味仕方ありません。
ただ、そんな中でも「本当にお客様のことを思った発言・思いを持っている営業」は必ずいます。
しかし、その営業は「他社の悪口が口癖の営業ではない」ことは明らかでしょう。
信頼できない営業の口癖②…自分の話・自社の話が多い
次に、自分の話が多い、または自社のハウスメーカーの話が多い営業も、安易に信頼できません。
このタイプの営業マンは、自分の名誉や立場のことを最優先に考えているタイプの営業です。
仮にこのタイプの営業で契約をしてしまうと…
といったように、営業の利益・得を最優先で考える傾向にあるため、お客である自分たちのことを親身に考えたアドバイスを受けることができない可能性が高いです。
信頼できない営業の口癖③…やたら急かしてくる
また、何かとやたら急かしてくるハウスメーカーの営業も要注意ですね。
おそらく、このタイプの営業の本心は「お客様として関わった時に最も敏感に感じる」違和感かと思います。
もうお気づきかと思いますが、「営業自身が自分の成績に焦っているが故に、お客様のペースを考えもせずクロージングをかけまくってくる」点で、アウトです。
その営業はきっと、
というように、契約後の打ち合わせ以降は全く関与しなくなる可能性が高いです。
信頼できない営業の口癖④…やっているのかやっていないのかわからない「キャンペーン」「値引き」をクロージングで使う
この、「キャンペーンがありまして…」という口癖に関しては、本当にキャンペーン当選の可能性もありますので一概には言えません。
ただ、先ほどの「信頼できない営業の口癖③…やたら急かしてくる」の内容とかけ合わさって使われている常套手段の可能性も大いに考えられますので、その際は
という内容を確認しておくのもいいかと思います。
そのハウスメーカーで建築された知り合いの方や、入居者見学会の際に「どれくらいお値引きをされましたか？」という質問をしてみて、返ってきた答えとハウスメーカーの営業の回答を照らし合わせてみましょう。
信頼できない営業の口癖⑤…すぐに「上司に確認します」と言って話をそらす（そしてその回答を忘れる）営業
最後は、すぐに上司に確認します！といって回答を濁すタイプの営業です。
このタイプは、
- 自分の考えでお客様に向き合う気がない
- そもそも経験が浅く、まだ知識が乏しい
の2パターンのタイプの営業が考えられます。
②であれば、上司に確認することでお客様に正しい答えを伝えようとしている「熱意」「誠実さ」と受け取ることができて問題はないです。（経験が乏しい営業に不安を感じられる方は、この「すぐ上司に確認しに行くかどうか」のポイントに注目してい見れば、すぐみ見分けはつきます。
①のパターンの営業である場合、お客様と真剣に向き合える人間性ではないと考えられるため、信頼しても何も返ってこないでしょう。
真剣にお客様のマイホーム計画を考えている営業であれば、回答内容がわからない場合でも、自分の意見はあるはずです。
自分の意見を伝えた上で、「再度念のため確認させてください」と対応される営業であれば、信頼感を得られますね。
ハウスメーカーの営業を信頼できなくなった体験者のお話
次に、ハウスメーカーの営業が原因で、マイホーム引き渡し後に「ハウスメーカー選びに失敗した！」と後悔した経験を持つマエダさんにインタビューさせていただきましたので、その内容からハウスメーカーの営業を信頼性を考えて行きたいと思います。
マエダさんは、私が一時期担当させていただいていたお客様なのですが、ご主人様の転勤の影響で私の担当エリアからは離れ、転居先で別のハウスメーカーにて建築された方です。（ちなみに、仲良くさせていただいておりましたので、まだ繋がりをもたせていただいております）
マエダさんのプロフィール
マエダさんのプロフィールを簡潔に記載させていただきます。
●マエダさんのプロフィール●
| 名前 | マエダさん（仮名）（28） |
|---|---|
| 家族構成 | ３人家族 |
| 検討ハウスメーカー | 3社 |
| 建築検討期間 | 3年 |
| マイホーム優先事項 | 間取り、保証・アフターサービス |
マエダさんの「後悔曲線」は下記の通りです。
●マエダさんの後悔曲線（満足度指数）●
マエダさんの体験談
〜マエダさんの契約前エピソード〜
しかし、結局マエダさんはこの後契約することを営業に告げ、比較検討したかったハウスメーカーの提案を受けずに断ってしまったそうです。
〜引き渡し後の打ち合わせ〜
〜後日〜
こうしてマエダさんは、その増額分を住宅ローンでまかなうことに決めたそうです…。
〜引き渡し後〜
このように、引き渡し後のアフターサポートも、ハウスメーカーの営業との連絡が上手く取れなくなってしまったことから噛み合いが悪く、結果的にマイホーム計画に大きな後悔を残す形になってしまったとのことです…。
やはり信頼できないハウスメーカーの営業には、共通する口癖の傾向が見られた
マエダさんの体験したケースのでは、信用できないハウスメーカーの営業の口癖でもある「①すぐに他の会社の悪口を言う」「②自分の話・自社の話が多い」「③やたら急かしてくる」「④やっているのかやっていないのかわからない「キャンペーン」「値引き」をクロージングで使う」というように、5つの口癖の内4つに類似する内容を口走っていたことがわかりますね。
結果的に、ハウスメーカーの営業が関与する引き継ぎ内容、アフターサポートに大きな支障が見られ、マエダさんのマイホーム計画の後悔へとつながってしまったと考えられます。
このように後悔しないためにも、信頼できる営業を見極められるような知識を身につけておく必要がありますね。
今回ご紹介させていただいた「信頼できないハウスメーカーの営業の口癖」は、簡易的ではありますが、効果的に営業の信頼性を察知する方法として活用できるかと思いますので、是非参考にしてみてください。
まとめ…信頼できるハウスメーカーの営業に出会うために
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